[해외구매대행] 잘 안팔리는 상품이란?(3) (중급편)

 

사람들이 제품을 구매할 때 고려하는 것들을 크게 2가지로 나누면 Needs 와 Wants 라고 한다. 제품의 필요성과 그 제품을 갖고 싶어하는 욕구. 이 2가지가 적절한 비율로 조합되면 실용적이면서 욕구도 채워주는 이상적인 상품이 탄생한다.

 

-반면에 극단적으로 필요성은 100%인데 욕구충족이 전혀 없거나, 욕구충족 100% 상품인데 실용성이 완전 꽝인 상품은 어떨까? 과연 팔릴까?

 

-필요성 100%인 상품은 한마디로 지금 당장 나한테 꼭 필요한 상품이라는 것이다. 예를 들어 생수, 화장지 같이 지금 바로 없으면 못살거나 매우 불편해지는 것들이다. 근데 이런 상품들을 굳이 해외직구로 약 2주씩 기다려서 살까?

 

-욕구충족 100%인 상품은 어떤가? 예를 들어 고철 소재로 아주 정교하게 좁쌀만한 사이즈로 만든 초미니 자동차 모형이 있다고 치자. 이 제품이 팔릴까? 아주 특이한 취향의 초미니 사이즈 자동차 모형을 엄청나게 좋아하는 매니아가 아닌 이상 대다수의 사람들은 눈에 잘 보이지도 않는 이런 상품을 돈을 주고 사진 않을 것이다. 이렇게 취향을 많이 타면 탈수록 타겟 고객층은 기하급수적으로 줄어들며 당연히 판매도 어려워진다 (단, 예외는 아예 처음부터 그런 마이너한 고객층만 정확하게 노리고 들어가는 전략을 쓴다면 결과는 달라 질 수 있다).

 

-가장 이상적인 제품의 Needs : Wants 비율은 약 30% : 70% 정도라고 한다. 고객으로 하여금 사고 싶게 만들면서 (취향/욕구 충족) 이 제품이 필요하기 때문에 사야된다는 정당성까지 부여되면 고객은 쉽게 결제 버튼을 누를 거라고 생각한다.